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2012-02-22
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資料簡介
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美國體育用品制造商UnderArmour（UA）zui近又讓耐克、阿迪達斯等公司不安了。2011年11月的一天，美國總統(tǒng)奧巴馬像平時一樣，準備在白宮內的小道上慢跑做體能訓練，他左手對著鏡頭豎起大拇指，右手則環(huán)抱著一雙黑、白、紅三種顏色相間的UA為其特別定制的“總統(tǒng)版”運動鞋—這一瞬間被媒體拍下并被廣泛傳?播。
總統(tǒng)的確是運動鞋很好的代言人，過去人們通常認為新百倫（NewBalance）能夠贏得總統(tǒng)的青睞，但現(xiàn)在奧巴馬欣賞的顯然是UA。不過中國運動品牌消費者對UA的認知度還很有限，這家公司在2011年4月才在上海港匯廣場開出了中國專賣店。但好消息是，UA在中國的電子商務業(yè)務將于zui近開通。
“很多人問，為什么在中國買不到UA的產品？”UA創(chuàng)始人兼CEO凱文·普蘭克（KevinPlank）對《*企業(yè)家》說，進入中國市場zui初的動力來自中國消費者到美國旅游時的反饋。當然，普蘭克也提到了中國市場的誘惑：“中國的市場太大了。”
正如UGG雪地靴在的風靡始于好萊塢女星的自發(fā)性熱捧，UA早期的訂單大多得益于專業(yè)運動員的明星效應和口碑傳播。UA*次讓人印象深刻的露面便是由美國橄欖球隊奧克蘭突擊者隊的隊員杰夫·喬治（JeffGeorge）穿著登上了《今日美國》（USAToday）的頭條。如今，這家成立于1996年的公司已經與全美100多家職業(yè)、高校運動隊的明星與團隊建立了合作關系，比如詹寧斯（BrandonJennings）和菲爾普斯（MichaelPhelps），并在今年成為NBA一位合作伙伴。2010年，UA銷售額接近10億美元，這也讓普蘭克成為福布斯富豪榜的新貴。
然而這10億美元的財富有近90%都來自于美國這單一市場。盡管在11年前UA就進入了日本，但到目前為止其品牌影響力在亞洲地區(qū)仍舊非常有限。相對于耐克、阿迪達斯在和新興市場的布局，UA的銷售情況高度依賴于美國市場的興衰。這對于一個仍然需要高速成長的公司來說，是*的隱患。“我希望UA是一個品牌，以后有超過一半的銷售來自美國以外的市場。”普蘭克說。
zui大的挑戰(zhàn)是如何利用頭兩年時間提高UA在中國乃至亞洲市場的品牌認知度。“現(xiàn)在走過我們門店的人可能有90%都不知道這個品牌是什么。”普蘭克說。因此，在港匯廣場地下一層的UA專賣店會經常上演的一幕是，試穿上UA外套的顧客被店員潑上一杯水，來感受衣服的防水功能。同時，旁邊墻上的大熒幕上播放著菲爾普斯穿著同款衣服站在暴雨中的廣告片。
專業(yè)功能性強是UA產品的zui大特點和優(yōu)勢。普蘭克自己也是運動員出身，不過他并非明星，而只是馬里蘭大學（UniversityofMaryland）橄欖球隊的普通一員。他表示，自己當時幾乎是球隊中出汗zui多的隊員，當時的棉質運動服在被汗水浸透后難以保持舒適，會影響到運動員的發(fā)揮。尋找一種能快速吸汗、排汗的服裝材料和創(chuàng)立一家能增強運動員表現(xiàn)的體育用品品牌的想法在那時被激發(fā)了。后來，由UA推向市場的緊身、快干系列運動裝（moisture-wicking）被耐克、銳步等多家公司效仿。
產品的專業(yè)性和高科技含量讓UA在渠道等資源相對還不成熟的情況下于美國市場眾多體育品牌中脫穎而出，尤其受到職業(yè)運動員和年輕人的追捧。目前，在美國的專業(yè)運動服裝市場，UA的*達到75%，將耐克和阿迪達斯甩在了后面，在包含運動鞋的專業(yè)體育用品市場，UA占比31%，僅次于占比36%的耐克。
“在中國我們會繼續(xù)保持這個品牌的DNA。”普蘭克說，通過市場調查得知，UA相對于競爭對手的這個zui大優(yōu)勢不單是美國現(xiàn)象，而是適用于整個體育用品產業(yè)。“我們的產品對于那些希望提高運動表現(xiàn)，想贏的人來說很有吸引力。”UA希望在中國傳播的理念是，運動員不僅僅指競技場上的那些人，人人都可以是運動員。
但中國市場還沒有成熟到讓專業(yè)、細分的品牌有足夠生存空間，這樣的品牌大規(guī)模進軍中國會面臨風險。“中國消費者的觀念還沒進化到更多去關注產品本身的階段。”一位本土體育用品制造商內部人士對本刊表示，依托實力強的渠道商或許有所發(fā)展。
“我們沒有在明年開出100家店這樣的計劃。”普蘭克說，自己對中國市場的打開并不急躁。與此相對應，UA將目標消費群體定為介于12歲至25歲的年輕人，即10年后社會zui主要的消費群體。“怎樣才能讓消費者走過那其他體育品牌的門店時想，我不需要那些，我只需要UA？如果我們沒有把這點弄清楚，就不應該盲目開?店。”
UA中國區(qū)總馬瑾瑤告訴本刊，港匯廣場的店鋪較之半年前開業(yè)時的銷售增長率達到了300%。有業(yè)內人士則透露，這家不到30平方米的專賣店現(xiàn)在月銷售額約為30萬人民幣，坪效高于行業(yè)平均數(shù)字。
2012年，UA將在上海和北京再開出3至5家專賣店。和*家店的選址標準類似，初期UA的門店都會選在重要城市的?商業(yè)地標建筑里，以直接接觸更多的消費者。在上海和北京成為重要品牌之后，UA計劃先到北方的城市，比如哈爾濱，隨后覆蓋中國主要的二線城市。依據(jù)在美國的成功路徑，贊助運動員和健身教練會是UA在中國主要的推廣手段之一。“我們已經了很多中國本土的運動員，他們會?是UA在中國的背書者。”馬瑾瑤說。
（來源：*企業(yè)家）
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